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揭秘:買房中的“電商優惠”到底是怎么回事?

揭秘:買房中的“電商優惠”到底是怎么回事?
2017-01-18 11:33
轉自:http://www.sohu.com/a/124615309_236207

    最近兩年,一種新的買房優惠模式-----電商優惠,悄然興起。它的表現形式通常是這樣的:
    你去售樓部看房,置業顧問會說,你可以參加電商優惠,你交5000元,可以享受總價5%的優惠。
    也許你會有點丈二和尚摸不著頭腦:你又不是在網上付款,然后開發商給你包郵一套房子到家,關電商什么卵事?但是,如果房子總價100萬,優惠5%就是5萬,交5000抵5萬,這優惠又是實實在在。所以,叫什么明目不重要,叫電商優惠也罷,叫更難以理解的“量子優惠”也行,反正大家高興就好。

       可是,轉念一想,天上不會掉餡餅,這電商優惠到底是什么鬼呢?今天,資深從業人員就給大家扒一扒,這究竟是怎么回事。
以前的房地產銷售是沒有電商優惠這個說法的,因為那時候淘寶、京東為代表的“電商”也還沒有深入民心。隨著電商越來越被人們接受,營銷上無所不用其極的房地產營銷,自然不能不把“電商”這個概念用上。
地產銷售與電商真正“合體”的一次,是大約5年前萬科搞過的:淘寶消費金額抵扣購房款。
這個做法很贊,因為這不僅可以帶動淘寶的消費,也能帶動房子的消費,雙方是互利互惠,所以淘寶也愿意配合這次活動。
但是,現在的電商優惠與通過“電商”進行宣傳和營銷的關系并不大,它說白了,就是類似于“交5000抵5萬”的優惠。你不禁要問,如果是這樣,為什么不開發商直接給優惠就好了,中間還要加上一個電商公司,把這5000交給電商公司呢?
明白人都知道,只要電商公司來辦了事,人家總是要賺錢的,難道跑來給開發商做義工?
這個道理開發商自然更懂,從開發商的角度來說,多一個電商環節,要保持一樣的利潤,他的售價總是要提高一點的?墒,為什么還要有電商優惠呢?主要是以下兩個原因:
第一,充當收取拿到預售許可證之前的排號費的角色。
開發商在取得預售許可證之前,是不能收客戶定金的。這個定金,無論你用VIP卡、排號費、優惠券等等明目都不行。但是,不能收錢,開發商還是需要“鎖客”呀。什么叫鎖客?就是售樓部開門接客,但沒有取得預售許可證,這個時間通常有3-6個月之久。這個期間的看房客戶,如果不鎖定,等拿到預售許可證時開盤可能就會賣得不好。
什么是最有效的鎖定呢?當然是錢!只有交了錢,你才會真的把這個房子放在心上,并且也可以通過交錢,判斷究竟有多少準客戶。
可是,政策又不允許收錢,怎么辦呢?
如果沒有電商介入,通常的做法是讓客戶在指定銀行存一個3個月的定期,憑借定期存款憑證,在售樓部進行排號,開盤時按照排號的順序選房。這個做法就像雖然沒有吃到兔子肉,但是喝了一點兔子湯,雖然這樣做比什么都不做要強一些,但是錢還是在客戶手里,客戶如果不要這個排號了,都不帶通知的-------這樣的鎖客,有點“鎖”然無味。
緊接著,靈光一閃:開發商不能收錢,但是第三方可以呀,政策的空子一鉆就有!于是,電商粉墨登場,扮演幫開發商收取排號費的角色。這個事情的邏輯就變成這樣:開發商與某電商公司合作,你購買5000元的電商優惠,可以在開盤時抵扣5萬元。至于這個優惠,有何難哉?提高價格就可以啦,比如原本就只想賣100萬的,把價格標成105萬,這5%不就來了?
第二,幫助開發商拓展客戶
電商就因為充當一個收取排號費的角色,就賺5000元一戶?這錢也忒好賺了點吧?這當然是不可能的。因為如果是這樣,開發商或銷售代理商還可以自己成立一個電商公司呢,只用來收取排號費,畢竟現在注冊一個公司就2000元錢。他們之所以會叫“電商公司”,也不是空穴來風的-------他們要負責為項目拓展客戶。要從“電商”的角度拓展客戶,那前提是你得有一個購房平臺或網站吧?不然怎么“電”得起來?所以,電商優惠的雛形,是一些網站,如搜房、安居客,或者地方網站,做的一些團購優惠?墒,這些網站或平臺,只能停留在“廣告”的層面,客戶來源還是很有限。(現在某些城市的這些大網站,也開始嘗試線下帶客的業務了,這是后話)而且這些網站或平臺,他們與開發商的合作,采取的都是廣告費的形式-----開發商給廣告費,我給你在網站里上廣告,并沒有收取5000元電商優惠這些事。
事情是怎么演變成現在這個樣子的呢?
開發商在網上打廣告或者在公交站臺上打廣告,這都稱為“線上營銷”,慢慢地大家發現,只靠做廣告,客戶不夠多,最直接的還是用人去做宣傳,去帶客,也就是行業內常說的“行銷”,這稱為“線下營銷”。具體表現形式如下:
雇傭一幫行銷人員,在外面進行宣傳、帶客,再高級一點,可以配置起一個車隊,開起車在外面宣傳、帶客。
無論初級或高級,他們本質上與電商并沒有半毛錢關系。行銷這件事可以開發商自己組建團隊來做,也可以與市場上專門的“行銷公司”合作。
行銷就行銷唄,你帶了客戶來成交了,給你成交傭金不就得了,為什么扯上電商優惠呢?這件事的關鍵就在于此:
如果你是行銷公司老板,你會不會擔心你帶了很多客戶來成交,但最后結傭金的時候開發商不給,或者拖欠呢?并且從帶客戶到客戶簽完合同付完款,開發商才給你結算傭金,你雇傭那么多人,那么多車,你背負的成本也很大呀。腫么辦?
于是,靈光又一閃,想出了電商優惠這個招:
我只要帶了客戶來售樓部,只要客戶有意向交,我就先收客戶5000元電商戶優惠。如果最后客戶沒有成交買房,大不了我再退給客戶就是了。但是,只要客購買了,我是先把錢收到口袋里的了,不至于到時候舔著臉去和開發商要錢。
但為什么要叫“電商”優惠呢,這里面還是有點門道的。因為錢是電商公司收走的,叫這個名字首先符合邏輯。當然,你也可以叫“行銷優惠”,或者“第三方優惠”吧,但這些名字不僅顯得很LOW,更重要的是-------對客戶來說,邏輯上也說不通:為什么行銷、第三方就可以給我優惠呢?
但是說是電商,就可以會心一笑啦,電商總是給人“優惠兇猛”的感覺,這也是為什么雙11電商銷量能那么大的原因。有誰去深究過,為什么雙11電商就可以那么優惠呢?總之,對民眾來說,電商就是能給你優惠,你只管享受就是了。
把電商優惠全部歸結為行銷公司,有的電商公司是不服氣的,他們會向開發商展示自己真的有電商平臺,行銷只是輔助。他們的電商平臺,也許是一個網站,也許是在某些大網站上注冊有VIP會員,也許是與某些大網站有客戶資料的合作,也許是所謂的“新媒體”、“自媒體”、也許真的是“電”商---電話銷售。這些話,有些開發商是聽得進去的,但是,我們都很清楚,市面上并沒有一個知名度很高的銷售房子的電商網站,如果有,那你就戰勝搜房、安居客了,你應該在“互聯網領域”去混,而不是在售樓部里收5000元的電商優惠。房地產屬于低頻消費,要建立一個知名度很高的網站很難,如果知名度不高,那就基本沒有用。--------我這么說的意思是,你的客戶來源,主要還是來自于派單宣傳、帶客、與其他項目、其他公司共享客戶等等“線下渠道”。實際上線下能做好也不丟人,沒有必要往自己臉上貼“電商”的金。
你也許還會問,難道把客戶帶到售樓部并成交,就可以賺5000元嗎?如果你不在行業內,可能覺得這個錢太好賺。但實際情況是,現在帶客上門,如果成交,拿成交總價的1%-2%是很正常的,一些難賣的商業項目,這個價碼甚至給到5%-10%。我們按總價100萬算,按照比較正常的1%的價碼算,那么,成交一套就是1萬元傭金。至于什么價碼,開發商與行銷公司雙方都是聰明人,都會算自己的得失,項目如果好賣,而且項目大,傭金當然可以低,項目如果小,而且難賣,那么傭金自然就要高。
所以,在市場極好的情況下,開發商是沒有必要搞這些名堂的。即使在市場一般的情況下,開發商也未必都會搞這些:你想,假如行銷帶客最終拿走1萬元傭金,那么如果沒有這個環節,在客戶付出的總價一樣的情況下,開發商要多賺1萬元呀。
說這件事有兩重意義,對于從業者來說,弄清楚這件事的來龍去脈和操作方法。
對于購房者來說,如果你是已經目標明確要去看某樓盤,你在路上不要被各種行銷公司、電商公司拉去,因為你一旦列為他們的客戶,開發商這1萬元是跑不脫的,這會降低你買房時優惠的籌碼。
如果你是自己去售樓部,你可以充個行家:你看,我不是電商拉來的,你給我總價再降5000元,我就下定!
實際上,電商在外面帶客也非常辛苦,成本也不小,我當然不是要拆別人的臺。如果你原來不知道某樓盤,因為他們的宣傳和帶客,你去看了,你只要考慮開發商給你的價格合理不合理就可以了,他們賺他們該賺的錢,這就好比二手房中介,賺信息費,這是理所應當的。但如果你本來就明確要去看某樓盤,在路上就沒有必要被“帶”,這從客觀上說,他們也并沒有起到宣傳作用。
還有一點需要說明,并不是你給開發商說,我不是電商帶來的,就一定有談判籌碼,因為有些樓盤是電商包場的。也就是,無論是不是電商帶來的,都要購買電商優惠。這也好理解,因為客戶歸屬,也就是算不算是電商帶來的,很難扯清楚。那么,開發商和電商之間,只要價格談到合理,比如原來一套1萬元傭金,變為5000元,那么就可以全場客戶都算電商的。------他們之間,更多的是只是業績考核,比如這個月來客量必須達到多少,成交必須有多少,否則電商公司就撤場。
但即便不是電商包場的,你也不是電商帶來的,你也不一定就可以有談判籌碼,因為開發商可能會顧及他們的價格體系,可能根本就不想談,你愛買不買。------但不管怎么說,電商優惠這件事,你作為買房人,還是要搞清楚的。


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